Interview partenaire: Bertrand Blaise, Directeur Commercial Grands Projets & Comptes Nationaux / Directeur Marketing & So’Lab chez Sogetrel
Zoom entreprise: Sogetrel
Sogetrel est une ETI française indépendante. En plus de 30 ans, l’entreprise a su devenir un acteur national reconnu sur les marchés des télécoms et de la sureté. La société conçoit, déploie et maintient les infrastructures réseaux et les solutions digitales actuelles et futures.
Sogetrel s’inscrit dans des démarches d’innovation technologique et d’accompagnement de ses clients pour développer le réseau Très Haut Débit et les usages intelligents sur l’ensemble de son territoire.
Qu’est-ce qui a amené Sogetrel à développer son offre sur le marché de l’IoT ?
Sogetrel est leader dans le segment de la Safe City depuis plus de 10 ans et naturellement les demandes des clients évoluent vers la Smart City. Nous avons abordé ce marché à travers notre savoir-faire historique lié aux métiers de la sécurité, avec des problématiques de remontées de données de caméras de vidéoprotection.
Aujourd’hui, quand on parle de Smart City, on parle surtout et avant tout d’objets connectés. Il était donc naturel pour nous de cocréer avec nos clients de nouveaux cas d’usages, basées sur les objets connectés.
Comment s’est déroulée cette transition ?
La transition s’est faite très simplement, puisqu’il s’agissait d’une extension de nos métiers historiques. D’ailleurs, la compréhension et l’écoute attentive des besoins de nos clients existants ont permis une intégration rapide sur ce marché.
Quelle valeur ajoutée apporte l’IoT dans votre offre ?
L’IoT apporte avant tout une diversification sur les métiers proches de Sogetrel. Pour garantir le succès de l’intégration dans le monde de l’IoT, l’entreprise est structurée autour de :
- L’infrastructure réseau (qu’elle soit filaire ou radio) : En ce qui concerne les objets connectés, il faut être capable de maîtriser les deux, tout en optimisant du mieux possible les investissements qui ont été réalisés, notamment dans la mise en place de réseaux Très Haut Débit. Cette optimisation peut par exemple passer par l’installation d’antennes LoRa (bas-débit) sur des points hauts déjà fibrés.
- La maîtrise du volet d’intervention, c’est-à-dire la capacité d’installer des solutions technologiques simples mais en très grande quantité. Ce type de mission requiert ainsi une main d’œuvre disponible et réactive.
Sogetrel cherche à basculer d’une approche travaux à une approche service, avec un fort accompagnement client. Pour le groupe, il faut trouver de nouveaux métiers, autant sur l’infrastructure que sur l’intervention.
Qu’attendez-vous de votre plateforme IoT ?
Nous attendons plusieurs choses de notre plateforme IoT, avec, par ordre d’importance :
- L’interopérabilité, c’est- à dire que la plateforme puisse s’adapter aux systèmes déjà existants chez le client.
- L’ergonomie, elle doit être simple à comprendre et à prendre en main
- L’ouverture du catalogue à un grand nombre de clients
- La compatibilité avec le plus grand nombre d’équipements
Comment voyez-vous le marché dans 5 ans ?
Le marché sera certainement très différent de ce qu’il est aujourd’hui. La mise en place des objets connectés comme moyen de remplacer des infrastructures réseaux très complexes n’en est pour l’heure qu’au stade du « balbutiement », mais sera de plus en plus commun avec le temps.
Il fait également peu que de doute les réseaux propriétaires vont devenir une banalité sur de nombreux segments du marché.
En ce qui concerne l’aspect Smart City, ce ne sont pas les technologies qui commencent à changer, puisqu’elles sont déjà matures depuis quelques années. Ce sont plutôt la gouvernance et l’exploitation de la donnée qui seront les grands enjeux du Smart territoire de demain.
On tend également vers une mise en commun des données des différents services et une adaptation des IoT à tous les rôles dans la ville.
Qui sont vos clients ?
Nous avons plusieurs typologies de clients :
- Les grands opérateurs nationaux (Orange, Free, Bouygues avec le déploiement d’infrastructures filaires et radios 3G / 4G)
- Les collectivités (avec un déploiement d’infrastructures THD, par exemple dans les zones rurales pour l’installation de leur propre réseau, pour la diversification des usages, la sureté et la Smart City en général).
- Les grands groupes nationaux (comme par exemple Orange Business Services, Hôtel Accord, SNCF, GRDF, Conforama… sur des sujets à courant faible, pour des déploiements massifs de capteurs ou pour des interventions technologiques.)
- Les petits comptes locaux, PME et petits sites d’entreprise (parc de 10 000 clients, principalement pour de la télésurveillance)
Partenariat : Technilog et Sogetrel
Technilog accompagne Sogetrel dans la construction de son offre smart city du capteur à la plateforme, avec sa solution Web I/O. Le partenariat entre Technilog et Sogetrel est donc stratégique.
Nous avons réalisé une veille sur les solutions de supervision d’objets connectés en 2017, notamment en nous rendant au salon IBS pour rencontrer des entreprises spécialisées dans ce domaine. C’est à cette occasion que nous avons pu échanger pour la première fois avec les équipes de Technilog.
PPMS et sécurisation des écoles
Notre veille nous a amené à rencontrer une douzaine d’entreprises et à faire plusieurs essais de technologies. Nous avons pu observer 3 types principaux d’acteurs présents sur le marché de la supervision IoT:
- Les « Grands plateformistes » : ils proposent des solutions adaptées à de très gros volumes de supervision (Orange, Microsoft Azur…). Par rapport à notre segmentation client, le rendement d’échelle n’était pas pertinent et la mise en place trop complexe pour nos besoins.
- Les Start-up présentes en France et/ou à l’étranger : elles peuvent être intéressantes et sont très dynamiques mais manquent de maturité et de stabilité. Elles ne sont pas assez solides pour un partenariat surtout lorsqu’il faut se lancer sur un nouveau marché.
- Les Acteurs historiques des objets connectés en M2M et industriels comme Technilog.
Sogetrel a surtout été séduit par l’ergonomie de la plateforme et le catalogue d’IoT compatibles.
Sogetrel est un groupe en très forte croissance, puisque nous avons triplé nos effectifs depuis 2015, et nous nous positionnons stratégiquement sur ce marché de la Smart City
D’ailleurs, l’accompagnement et les connaissances du marché dont fait part Technilog ont été des arguments de poids dans la mise en place de cette collaboration.
Comment travaillez-vous avec Technilog ?
Nous avons une relation totalement transparente avec Technilog. Nous présentons l’entreprise en amont des projets et mettons en avant l’expertise qu’elle apporte aux clients. Tout se passe extrêmement bien au niveau des relations avec les équipes de Technilog, nous travaillons dans la confiance et en bonne intelligence.
Qu’est-ce que Technilog vous apporte dans votre offre IoT ?
Technilog nous apporte plusieurs choses :
- Un retour d’expérience sur le choix des capteurs, c’est-à-dire un accompagnement en fonction des cas d’usages auxquels nous sommes confrontés. Technilog est force de proposition, ce qui est toujours appréciable.
- Une ouverture à un large catalogue d’IoT, ce qui leur permet de faire des propositions pertinentes aux clients selon l’usage.
- Un large volet d’interopérabilité : Technilog dispose d’une brique logicielle qui s’intègre autant aux objets déjà présents qu’aux nouveaux objets à mettre en place.
Quelle typologie de client ciblez-vous avec l’offre Web I/O ?
Nos approches divergent en fonction de la cible ou du cas d’usages. :
- Dans l’approche collectivité et Smart Territoire, l’idée est de faire de Web I/O un outil d’hypervision IoT, de Devices Mangement et pour alimenter notre Plateforme SmartCity « Hub So’Cities ».
- En ce qui concerne les cas d’usages, notamment liés à la sureté, nous proposons des compléments de solution sureté IP avec l’IoT qui sont plus économiques et tout aussi pertinentes que l’IP (sureté tertiaire). Nous suivons activement l’évolution technologique du marché pour pouvoir mettre en place de nouvelles alternatives techniques.
Qu’appréciez-vous le plus dans la relation Sogetrel-Technilog ?
Technilog est complémentaire de notre offre en proposant un sous-système de fédération de données sur les bases d’un catalogue. Nous apprécions aussi la forte réactivité de Technilog.
Quelles perspectives d’évolution envisagez-vous au partenariat/aux relations Sogetrel-Technilog ?
Aujourd’hui nous disposons d’un partenariat mature, il ne manque plus qu’à accélérer le business. Nous sommes amenés à nous consolider conjointement sur le marché et à grandir ensemble.
De notre côté, Technilog a été complètement intégré au niveau commercial et marketing.
Cas d’usages
Pouvez-vous me décrire un projet type ?
Selon le métier historique de Sogetrel, le projet type peut varier :
- Du côté de l’infrastructure : nous travaillons beaucoup sur le rajout d’antennes LoRa sur les points hauts fibrés afin de créer l’infrastructure nécessaire au bon fonctionnement des objets connectés.
- En ce qui concerne l’usage sureté donc le secteur tertiaire : l’objectif est de proposer des solutions en remontées d’alertes en IoT complémentaires à la Safe City en général.
Quels en sont les enjeux ?
Les enjeux seraient les mêmes dans les deux cas : il faut un accompagnement du client sur les évolutions techniques du marché. C’est en ça que le partenariat est important car une solution évolutive permet de respecter cet objectif à la création du projet mais également pour ses évolutions futures.
Quelles en sont les attentes ?
Pour les clients, il est primordial d’avoir un interlocuteur qui les fasse bénéficier d’un retour d’expérience et qui va pouvoir les orienter sur les bonnes solutions à adopter sur leurs problématiques d’exploitation et de gouvernance.
Quelles sont les potentielles évolutions dans cette typologie de projet ?
Il faut dorénavant faire connaitre la solution pour qu’elle devienne un incontournable auprès de tous les services, ce qui nécessite un accompagnement sur tous les cas d’usages. Du fait de l’interopérabilité de Web I/O, nous sommes capables de répondre à une multitude de cas d’usages. Le marché est amené à évoluer et il y a une quantité incroyable d’usages possibles auxquels il faut nous préparer.
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